20 tattiche usate dai siti di shopping per farti acquistare di più

Dopo la frenesia degli acquisti natalizi di dicembre e la febbre dei saldi di gennaio, i rivenditori di tutto il mondo, sia online che fisici, stanno cambiando i loro metodi per incrementare la spesa dei consumatori. Queste strategie, spesso sottili e mirate ai nostri impulsi, non sono nuove nel mondo delle vendite, ma sono diventate sempre più sofisticate.

Durante le feste invernali abbiamo visto molte tattiche, dalle grandi vendite ai pacchetti speciali, per creare un senso di urgenza ed esclusività. E con l’arrivo di gennaio, queste strategie si sono spostate per sfruttare la voglia post-natalizia di affari, con le promozioni “Nuovo Anno, Nuovo Te” che rendono tutto ancora più interessante.

Con l’avvicinarsi di San Valentino e del Capodanno cinese (un periodo significativo per gli acquisti nei mercati asiatici) i metodi di vendita cambiano di nuovo. Attingendo ai temi dell’amore, del rinnovamento e della prosperità, queste promozioni mescolano elementi emotivi e culturali per attirare i clienti con una combinazione di simbolismo tradizionale e marketing moderno.

Queste strategie giocano su fattori psicologici come la paura di essere tagliati fuori (FOMO), la riprova sociale e il fascino di un buon affare. Tuttavia, c’è una sottile linea tra marketing furbo e pratiche ingannevoli.

Esploriamo le strategie di acquisto più comuni utilizzate dai rivenditori per attirare i clienti, quando questi metodi iniziano a diventare ingannevoli e come strumenti come una VPN possono aiutarti ad aggirare queste tattiche per ottenere offerte migliori.

Perché spendiamo troppo?

Negli Stati Uniti, l’andamento del debito delle famiglie disegna un quadro significativo. La Federal Reserve Bank di New York ha riportato che il debito totale delle famiglie nel terzo trimestre del 2023 ha raggiunto i 17,29 trilioni di dollari, includendo mutui, prestiti auto, debiti studenteschi e, in modo significativo, i saldi delle carte di credito. Questi ultimi hanno registrato un aumento di 48 miliardi di dollari (4,7%) rispetto al trimestre precedente.

Nonostante il panorama economico sia segnato da segnali di cautela, lo spirito di spesa del consumatore americano rimane inalterato. Ma, al di là delle necessità, cosa ci spinge a comprare? I rivenditori hanno adottato strategie sofisticate che sfruttano i nostri impulsi, creando un ambiente di shopping a cui è difficile resistere.

La psicologia della spesa e degli acquisti impulsivi

Allora, perché spendiamo di più anche quando non ne abbiamo necessariamente voglia o quando il nostro saldo in banca suggerisce che non dovremmo farlo? Secondo gli esperti, la psicologia della spesa è guidata da una combinazione di fattori emotivi, sociali e cognitivi.

• Trigger emotivi: Le emozioni sono potenti stimolatori dell’acquisto. Sentimenti di felicità, tristezza o anche noia possono indurci sulla strada della “terapia dello shopping”. Questo acquisto emotivo è un fattore significativo di molti acquisti impulsivi.
• Il ruolo della dopamina: La dopamina, il neurotrasmettitore legato al piacere, viene rilasciata durante lo shopping, rendendolo un’attività coinvolgente e spesso impulsiva. Questo fattore del “sentirsi bene” è un forte motivatore per gli acquisti non pianificati.
• Influenze social e status symbol: Le nostre abitudini di spesa sono fortemente influenzate dai circoli sociali e dalle tendenze. Il desiderio di adattarsi o stare al passo con i propri pari può portare a una spesa non necessaria, spesso su prodotti prestigiosi che fungono da status symbol.
• Strategie psicologiche di prezzo: I rivenditori utilizzano tattiche come l’ancoraggio del prezzo e l’effetto esca per influenzare la percezione del valore da parte del consumatore e rendere altre opzioni più allettanti.
• Pubblicità emotiva e il principio di scarsità: Gli appelli emotivi nella pubblicità risuonano a livello personale, influenzando le scelte d’acquisto. Il principio di scarsità, in cui gli articoli a disponibilità limitata sono più desiderati, crea un senso di urgenza nelle decisioni di acquisto.
• Distorsioni cognitive nell’acquisto: Anche distorsioni cognitive come la fallacia dei costi irrecuperabili e il bias di conferma influenzano l’acquisto. I consumatori possono continuare a investire in un prodotto a causa di investimenti precedenti (fallacia dei costi irrecuperabili) o cercare informazioni che confermino le loro convinzioni su un prodotto (bias di conferma).

Come i siti di shopping influenzano le nostre decisioni d’acquisto 

Capire i nostri stimoli interni è un passo importante per capire perché compriamo, ma c’è un altro aspetto in questa intricata rete di comportamenti del consumatore: le strategie sottili utilizzate dalle piattaforme di shopping online. Questi metodi, spesso inseriti sottilmente nell’esperienza di shopping digitale, svolgono un ruolo cruciale nell’orientare le nostre decisioni, a volte anche senza neanche rendercene conto. Man mano che apriamo il sipario su queste tattiche, iniziamo a vedere l’intera immagine di come si plasmano i nostri percorsi di shopping online.

1. Avvisi di scorte limitate o disponibilità limitata

Spesso i rivenditori mostrano messaggi come “Solo X pezzi disponibili” per creare un senso di urgenza. Questa tattica sfrutta la paura di perdere l’occasione e rende gli articoli più esclusivi, spingendo a decisioni di acquisto più affrettate. Ad esempio, siti come Amazon e piattaforme di prenotazione alberghiera come Booking utilizzano spesso questo approccio, mostrando avvisi di scorte limitate per accelerare le decisioni dei clienti.

2. Timer per conto alla rovescia

Questi creano urgenza per offerte a tempo limitato. A volte si utilizza un timer anche quando non c’è un vero limite di tempo (ad esempio, se la vendita verrà semplicemente estesa una volta scaduto il tempo). La tattica gioca sulla risposta naturale umana alla scarsità, incoraggiando i clienti ad agire rapidamente per evitare di perdere l’occasione. I rivenditori online utilizzano spesso timer per il conto alla rovescia durante eventi di vendita per favorire acquisti veloci.

3. Dati sugli acquisti in tempo reale

Visualizzare messaggi come “X persone nella tua zona hanno acquistato di recente questo articolo” sfrutta la riprova sociale, mostrando che anche altri stanno acquistando il prodotto per riuscire a persuadere i clienti. Siti web come Booking.com utilizzano questa tattica per mostrare le camere d’albergo più gettonate, influenzando le decisioni di prenotazione.

4. Sconti sul volume

Questa strategia offre risparmi su acquisti in quantità maggiore, incoraggiando i consumatori a spendere di più nel negozio, magari su articoli che altrimenti non avrebbero comprato.

5. Vendite incrociate e vendite supplementari 

Suggerire articoli correlati e opzioni di aggiunta al carrello può aumentare significativamente il valore medio degli ordini. Frasi come “I clienti hanno anche comprato” sono esempi comuni di questa tattica. Ad esempio, il sito web di Apple spesso utilizza la vendita supplementare suggerendo accessori o estensioni di garanzia per i loro prodotti.

6. Vendite al ribasso

Offrire un’opzione meno costosa quando un cliente esita può comunque portare a concludere una vendita, specialmente per chi guarda molto il prezzo. I piani di pagamento a rate per articoli costosi sono un buon esempio di questa strategia. Ad esempio, se un cliente esita a pagare 3.000$ in anticipo per un nuovo frigorifero, optare per 167$ al mese può sembrare più gestibile e attira di più.

7. Notifiche push

Questi avvisi diretti riguardo nuove offerte o prodotti possono portare ad acquisti impulsivi, specialmente quando sono limitate nel tempo. Le app di shopping su dispositivi mobili inviano spesso notifiche push per avvisare i clienti di offerte speciali o nuovi lanci di prodotti

8. Il modello freemium

Offrire servizi di base gratuitamente, con funzionalità premium disponibili con un pagamento aggiuntivo, può attirare gli utenti a fare l’upgrade dopo essersi abituati al servizio. Un esempio classico è il modello freemium di Spotify, che offre lo streaming gratuito di musica e un’opzione di abbonamento premium. Un altro esempio è YouTube Premium, che consente agli utenti di eliminare fastidiose pubblicità.

9. Vendite riservate ai membri o titolari di carte fedeltà

Offerte esclusive per i membri creano un senso di appartenenza ed esclusività, incoraggiando così una spesa maggiore. Rivenditori come Sephora offrono sconti speciali e accesso anticipato alle vendite per i membri del loro programma fedeltà.

10. Abbonamenti online

I rivenditori utilizzano gli abbonamenti per promuovere acquisti ricorrenti. Ad esempio, negozi online di integratori spesso forniscono sconti per gli ordini mensili in abbonamento, mentre servizi di food delivery, come Uber Eats e Deliveroo, offrono opzioni che includono la consegna gratuita e sconti sui cibi. Un significativo inconveniente degli abbonamenti è che i consumatori possono lasciare gli abbonamenti attivi per abitudine o per distrazione, con acquisti regolari di articoli che potrebbero non essere necessari.

11. Tattiche psicologiche sui prezzi

Strategie di prezzo, come impostare i prezzi a 9.99$ invece di 10$, sfruttano la psicologia del cliente per aumentare le vendite. Questo approccio, ampiamente utilizzato nel commercio al dettaglio, fa sembrare i prodotti meno costosi.

12. Marketing personalizzato

L’uso dei dati dei clienti per personalizzare il marketing aumenta l’efficacia delle promozioni. Negozi come Amazon ed Etsy hanno un sistema di consigli che personalizza suggerimenti di prodotti in base agli acquisti passati e alla cronologia di navigazione.

13. Iscrizione facile, cancellazione difficile

Le iscrizioni semplificate con processi di cancellazione difficili per gli abbonamenti portano a impegni a lungo termine da parte dei clienti. Le palestre spesso adottano questa strategia, rendendo facile l’iscrizione ma con processi di cancellazione lunghi e complessi. Questo approccio attira i clienti con offerte di iscrizione gratuite o scontate, creando inizialmente una barriera d’ingresso molto bassa, ma rendendo poi difficile recedere dal servizio.

14. Email marketing and retargeting

Email mirate e annunci di retargeting sui social media aiutano a mantenere i rivenditori in cima ai propri pensieri, spingendo a ripetere gli acquisti. I rivenditori utilizzano l’email marketing per ricordare ai clienti gli articoli che hanno visualizzato o lasciato nel carrello. Alcuni aggiungono anche timer di conto alla rovescia agli articoli nel carrello, spingendo i consumatori a completare gli acquisti rapidamente, stimolando così più acquisti.

15. Posizionamento del prodotto

Il posizionamento strategico dei prodotti, sia nei negozi che online, può stimolare i clienti a comprare più di quanto pianificato. Un’azione comune che i brand adottano è pagare affinché i loro prodotti siano presenti in programmi TV e film. Pagano anche influencer sui social media per utilizzare i loro prodotti nei loro post, il che può influenzare significativamente le decisioni di acquisto degli spettatori. Ad esempio, Hero Cosmetics utilizza efficacemente TikTok per raggiungere il suo pubblico.

16. Prezzo ancorato 

Questo si verifica quando i rivenditori confrontano il prezzo scontato con il prezzo originale barrato, creando la percezione di un affare vantaggioso. Questo metodo è efficace perché gli acquirenti spesso si affidano alle informazioni di prezzo iniziali per prendere decisioni. Collocare un prodotto più costoso accanto a uno più economico lo rende più attraente, incoraggiando l’acquisto di prodotti di fascia media.

17. Prodotti consigliati e osservati

Mostrare articoli che altri hanno comprato o potrebbero comprare, insieme a raccomandazioni basate sulle selezioni correnti, spesso porta ad acquisti aggiuntivi. I siti di e-commerce mostrano tipicamente prodotti consigliati o frequentemente visualizzati da altri, basati sulla cronologia di navigazione e acquisto di un utente.

18. Codici promozionali

Offrire codici promozionali per sconti o articoli gratuiti con gli acquisti può stimolare spese aggiuntive. Rivenditori di moda online e supermercati online utilizzano spesso codici promozionali per incentivare i clienti a completare gli acquisti o a spendere oltre una determinata cifra.

19. Flash sale

Si tratta di eventi di vendita a tempo limitato che creano urgenza e incoraggiano i clienti a comprare rapidamente. Siti web di moda veloce come ASOS, Shein e H&M sono specializzati in flash sale, con offerte su prodotti e servizi per un periodo limitato.

20. Vantaggi della spedizione gratuita

Offrire la spedizione gratuita o express per ordini superiori a una certa cifra motiva i clienti ad arricchire il loro carrello per qualificarsi. Numerosi servizi online di moda, alimentari e consegna di cibo utilizzano questa strategia, offrendo spedizione gratuita per ordini superiori a un importo prestabilito. Questo spinge spesso i consumatori ad aggiungere articoli extra al loro carrello, spendendo involontariamente di più per beneficiare della spedizione gratuita.

I pericoli dei “dark pattern” nello shopping online 

Mentre la maggior parte delle tattiche di acquisto menzionate sopra sono strategie di marketing standard utilizzate da brand di tutto il mondo e sono relativamente innocue, altre possono essere problematiche perché rientrano in ciò che è noto come “dark pattern”. Queste tecniche manipolative di design sono utilizzate nel commercio online per influenzare in modo sottile il comportamento del consumatore, spesso a scapito della privacy e autonomia.

Cosa sono i dark pattern?

I dark pattern si riferiscono a strategie di design UI/UX che ingannano o manipolano intenzionalmente gli utenti verso azioni che potrebbero non essere nel loro miglior interesse. Queste includono:

• Inserimento furtivo nel carrello: Aggiungere articoli al carrello senza il tuo consenso. Ad esempio, i siti di viaggi potrebbero aggiungere automaticamente prodotti assicurativi durante il processo di prenotazione.
• Risonanza emotiva: Ingannarti con falsi contatori e avvisi di disponibilità limitata, influenzando la tua decisione creando un senso di urgenza o scarsità.  
• Indirizzamento fuorviante: Indirizzarti verso un’azione diversa da quella che avevi in mente. Ad esempio, un sito di shopping potrebbe evidenziare un pulsante per aggiungere un articolo con una donazione, facendolo sembrare l’azione principale e rendendo meno evidente l’opzione senza donazione.
• Caselle di spunta ingannevoli: Questa include caselle di controllo di opt-in o opt-out non chiare, dove il linguaggio utilizzato può essere fuorviante o il design può essere ingannevole. Ciò può portare a dare il consenso senza rendersene conto a cose che potresti non volere, come iscriversi alle newsletter.
• Prezzi oscurati: Questo comporta nascondere il costo totale di un prodotto o servizio fino a tarda fase dell’acquisto. Un esempio è una compagnia aerea che non divulga il costo di aggiunta di un bagaglio a un volo fino dopo che il biglietto è stato prenotato.
• Disinformazione: L’uso di linguaggio poco chiaro o fuorviante nell’interfaccia utente, che può causare confusione e portare a azioni non intenzionali.
• Confirm-shaming: Si tratta di quando i siti web manipolano emotivamente gli utenti a concordare su qualcosa, come accettare i cookie, facendo sembrare che rifiutare l’opzione sia un’azione negativa.
• Azione forzata: Costringere gli utenti a compiere un’azione indesiderata per raggiungere il loro obiettivo, come compilare un sondaggio prima di poter rinunciare all’opzione della raccolta di dati.
• Continuo disturbo: Chiedere ripetutamente il consenso o l’accordo su qualcosa, interrompendo di solito l’esperienza dell’utente.
• Ostruzione: Rendere deliberatamente difficile eseguire un’azione desiderata, come rinunciare alla raccolta di dati, rallentando il sito web o l’app.
• Interferenze visive: Utilizzare elementi di design per oscurare o nascondere informazioni o scelte importanti agli utenti.

In sostanza, i dark pattern sono l’equivalente digitale di un venditore che non accetta un “no” come risposta.

Un rapporto della Federal Trade Commission sottolinea la crescente sofisticazione di queste tattiche, enfatizzando la necessità di vigilanza da parte dei consumatori. Questo perché queste tattiche non riguardano solo spingere il consumatore verso un acquisto; spesso implicano l’inganno per far cedere dati personali o accettare termini sfavorevoli.

Quando la privacy del consumatore è a rischio

Una forma diffusa di dark pattern è il “Privacy Zuckering”, così chiamato dal CEO di Facebook Mark Zuckerberg. Questa tattica spinge gli utenti a condividere inconsapevolmente molte più informazioni personali di quanto avessero intenzione. Ad esempio, un utente potrebbe accettare determinati termini e condizioni senza rendersi conto dell’estensione dell’accesso ai dati che sta concedendo. Questo tipo di dark pattern sfrutta il fatto che la maggior parte degli utenti non legge i dettagli​​.

La ricerca ha mostrato che queste tattiche sono comuni negli acquisti online. Uno studio dell’Università di Chicago ha rilevato che i dark pattern compaiono su oltre l’11% dei siti.

9 modi per proteggersi dai dark pattern

Come consumatore, è essenziale distinguere tra legittime strategie di marketing e ingannevoli dark pattern. Sebbene entrambi mirano a influenzare il comportamento del consumatore, i dark pattern si scontrano con la linea etica oscurando informazioni, ingannando gli utenti o limitando le loro scelte.

Per contrastare queste tattiche manipolative quando si fa shopping online:

1. Rimani informato sui dark pattern: la consapevolezza è fondamentale. Familiarizza con i tipi comuni di dark pattern utilizzati dai rivenditori online. Più conosci queste tattiche, più facile diventa identificarle ed evitarle.
2. Leggi attentamente i termini e le condizioni: sebbene spesso lunghi e complessi, leggere i termini e le condizioni può evitarti di accettare pratiche ingiuste o di divulgare troppe informazioni personali.
3. Controlla regolarmente le impostazioni sulla privacy: rivedi regolarmente le impostazioni sulla privacy dei tuoi account online. Assicurati di condividere solo informazioni con cui ti senti a tuo agio e che i tuoi dati siano utilizzati in modo conforme al tuo consenso.
4. Utilizza il blocco annunci e le estensioni per la privacy: gli ad blocker, come quelli offerti dalle app di ExpressVPN e Aircove, possono limitare la quantità di dati raccolti dai siti web e ridurre l’esposizione a annunci manipolativi e popup.
5. Resisti davanti alle tattiche di urgenza: se un affare sembra troppo urgente (come timer casuali che non sono collegati a un evento specifico o avvisi di disponibilità limitata), fai un passo indietro e valuta se l’urgenza è reale o solo una tattica per accelerare la tua decisione.
6. Evita acquisti impulsivi: concediti un po’ di tempo per riflettere prima di effettuare un acquisto, specialmente se è un articolo che non avevi pianificato di comprare. Questo può farti evitare l’acquisto impulsivo che spesso i dark pattern cercano di innescare.
7. Utilizza la modalità incognito per ricerche imparziali: fare acquisti nella modalità in incognito o privata del tuo browser può aiutare a evitare che il tuo storico di navigazione influenzi i prezzi e i prodotti che visualizzi.
8. Verifica la presenza di articoli extra indesiderati nel carrello: prima di completare un acquisto, controlla il tuo carrello degli acquisti per assicurarti che non siano stati aggiunti ulteriori articoli o servizi senza il tuo consenso.
9. Stai attento alle caselle preselezionate: durante il checkout, fai attenzione alle caselle preselezionate che potrebbero iscriverti a newsletter, servizi aggiuntivi o abbonamenti ricorrenti..

Trucchi per fare acquisti ottenendo le migliori offerte online

Un acquisto intelligente non significa solo evitare gli stratagemmi utilizzati dai rivenditori online; si tratta anche di conoscere alcuni trucchi personali per ottenere il massimo valore per il tuo denaro. Con un po’ di conoscenza, puoi capovolgere la situazione e rendere l’esperienza di shopping online più gratificante. Ecco cinque trucchi per aiutarti a ottenere le migliori offerte:

Sfrutta una VPN per offerte localizzate

L’utilizzo di un’app VPN o di un router VPN, come quelli offerti da ExpressVPN, può aiutarti ad accedere a offerte specifiche per la tua posizione. Questo è particolarmente utile per servizi come biglietti aerei o prenotazioni alberghiere, dove i prezzi variano in base alla posizione da cui stai navigando. Cambiando la tua posizione virtuale, puoi sbloccare offerte migliori rispetto a quelle offerte per il luogo in cui ti trovi.

Controlla coupon e codici promozionali

Prima di effettuare un acquisto, prenditi un momento per cercare coupon o codici promozionali. Siti web come RetailMeNot o Honey offrono una moltitudine di codici sconto che possono essere applicati al momento del pagamento. Alcune estensioni del browser cercano e applicano automaticamente i migliori coupon per i tuoi acquisti online.

Iscriviti alle newsletter e ai programmi fedeltà

Molti rivenditori online offrono sconti esclusivi e accesso anticipato alle vendite per i loro iscritti alle newsletter o membri dei programmi fedeltà. C’è il rischio di ricevere molte email promozionali o addirittura che il proprio indirizzo email venga venduto a terzi, quindi fallo solo con siti sicuri, conosciuti e affidabili. Può essere un ottimo modo per ottenere un codice promozionale o essere tra i primi ad accedere alle vendite.

Abbandona strategicamente il carrello

Lascia articoli nel tuo carrello degli acquisti e abbandonalo per uno o due giorni. Molti negozi online monitorano questo comportamento e inviano un promemoria via email, spesso con un codice sconto per incoraggiare l’acquisto. Assicurati solo di aver fatto accesso al tuo account affinché il negozio possa associare il carrello a te.

Confronta i prezzi su più piattaforme

Non accontentarti del primo prezzo che vedi. Utilizza strumenti di confronto prezzi o controlla manualmente su diversi siti web per ottenere la migliore offerta sul prodotto che ti interessa. A volte, piccole variazioni nei modelli o nelle versioni del prodotto possono comportare significative differenze di prezzo.

Hai qualche trucco di shopping online che non abbiamo menzionato? Condividi i tuoi consigli nei commenti qui sotto!