20 trucjes waarmee winkeliers je verleiden om meer uit te geven

Na de stormloop op de feestdagen in december en de uitverkoop in januari hebben winkelketens wereldwijd, zowel online als in de winkel, hun methoden aangepast om de consumentenbestedingen te stimuleren. Deze strategieën, vaak subtiel en gericht op onze impulsen, zijn niet nieuw in de retailwereld maar zijn wel steeds geraffineerder geworden.

Tijdens de feestdagen in de winter waren er verschillende tactieken, van opvallende uitverkopen tot exclusieve bundels, bedoeld om urgentie en exclusiviteit te creëren. En toen januari aanbrak, veranderden deze strategieën om in te spelen op het verlangen naar koopjes na de feestdagen, met “Nieuw jaar, nieuw jij”-promoties die de opwinding bij de consument nog groter maakten.

Met Valentijnsdag en Chinees Nieuwjaar in aantocht – een belangrijke winkel periode in Aziatische markten – evolueren de winkel methoden opnieuw. Door in te spelen op de thema’s liefde, vernieuwing en voorspoed, combineren deze promoties emotionele en culturele elementen om klanten aan te trekken met een combinatie van traditionele symboliek en moderne marketing.

Deze strategieën spelen in op psychologische factoren zoals de angst om iets te missen (FOMO), sociale bewijskracht en de aantrekkingskracht van een goede deal. Er is echter een fijne lijn tussen slimme marketing en misleidende praktijken.

We onderzoeken de meest voorkomende winkel strategieën die winkeliers gebruiken om klanten te lokken, wanneer deze methoden op het gebied van misleiding komen en hoe hulpmiddelen zoals een VPN-router je kunnen helpen deze tactieken te slim af te zijn en betere deals te sluiten.

Navigeer naar:

Waarom geven we te veel geld uit?
Hoe webwinkels je verleiden om meer uit te geven
De gevaren van “dark patterns” tijdens het online winkelen
9 manieren om jezelf te beschermen tegen dark patterns
Trucjes om de beste deals te scoren

Waarom geven we te veel geld uit?

In de VS geeft het verloop van de schulden van huishoudens een veelzeggend beeld. De Federal Reserve Bank of New York meldde dat de totale schuldenlast van huishoudens in het derde kwartaal van 2023 17,29 biljoen EUR bedroeg, waaronder hypotheken, autoleningen, studieschulden en vooral credit card tegoeden. Deze laatste zagen een stijging van 48 miljard EUR (4,7%) ten opzichte van het vorige kwartaal.

Ondanks het feit dat het economische landschap gevuld is met waarschuwingssignalen, blijft de bestedingsdrang van de Amerikaanse consument onveranderd. Maar, buiten noodzaak, wat drijft ons om te kopen? Winkeliers hebben verfijnde strategieën ontwikkeld die inspelen op onze impulsen en zo een winkelomgeving creëren die moeilijk te weerstaan is.

De psychologie van overbesteding en impulsieve aankopen

Waarom geven we meer uit, zelfs als we dat niet per se willen of als onze bankrekening suggereert dat we dat niet zouden moeten doen? Volgens deskundigen wordt de psychologie van het uitgeven aangedreven door een mix van emotionele, sociale en cognitieve factoren.

• Emotionele triggers: Emoties zijn krachtige drijfveren voor uitgaven. Gevoelens van geluk, verdriet of zelfs verveling kunnen ons op het pad van de “winkeltherapie” brengen. Deze emotionele uitgaven zijn een belangrijke factor achter veel impulsieve aankopen.
• De rol van dopamine: Dopamine, de neurotransmitter die gekoppeld is aan plezier, komt vrij tijdens het winkelen, waardoor het een verslavende en vaak impulsieve activiteit is. Deze “feel good” factor is een sterke motivator voor ongeplande aankopen.
• Sociale invloeden en statussymbolen: Onze bestedingsgewoonten worden sterk beïnvloed door sociale kringen en trends. Het verlangen om erbij te horen of bij te blijven bij leeftijdsgenoten kan leiden tot onnodige uitgaven, vaak aan duurdere producten die als statussymbool dienen.
• Psychologische prijsstrategieën: Winkeliers gebruiken tactieken zoals prijsverankering en het decoy-effect om de waardeperceptie van de consument te beïnvloeden en andere opties aantrekkelijker te laten lijken.
• Emotionele reclame en het schaarste principe: Emotionele oproepen in reclame vinden weerklank op een persoonlijk niveau en beïnvloeden de aankoop keuzes. Het schaarste principe, waarbij producten met een beperkte beschikbaarheid meer gewild zijn, creëert een gevoel van urgentie bij aankoopbeslissingen (meer hierover hieronder).
• Cognitieve vooroordelen bij uitgaven: Cognitieve vooroordelen zoals de sunk cost fallacy en het bevestigingsvooroordeel hebben ook invloed op de uitgaven. Consumenten kunnen in een product blijven investeren vanwege eerdere investeringen (sunk cost fallacy) of informatie zoeken die hun overtuigingen over een product bevestigen (bevestigingsvooroordeel).

Hoe webwinkels je verleiden om meer uit te geven

Hoewel het begrijpen van onze interne triggers een belangrijke stap is in het identificeren waarom we kopen, is er nog een laag in dit ingewikkelde web van consumentengedrag: de genuanceerde strategieën die worden gebruikt door online winkelplatforms. Deze methoden, vaak subtiel geïntegreerd in de digitale winkelervaring, spelen een cruciale rol in het sturen van onze beslissingen, soms zelfs zonder dat we ons daar bewust van zijn. Als we het gordijn van deze tactieken weghalen, beginnen we het volledige beeld te zien van hoe onze online winkelervaring wordt vormgegeven.

1. Waarschuwingen voor beperkte voorraad of beschikbaarheid

Winkeliers geven vaak de boodschap “Nog maar X op voorraad” om een gevoel van urgentie te creëren. Deze aanpak maakt gebruik van onze FOMO en zorgt ervoor dat producten exclusiever lijken, waardoor klanten sneller een aankoopbeslissing nemen. Amazon en hotelboekingssites zoals Agoda maken bijvoorbeeld vaak gebruik van deze tactiek door waarschuwingen over beperkte voorraad/beschikbaarheid te tonen om klanten sneller een beslissing te laten nemen.

2. Aftelklokken

Deze creëren urgentie voor aanbiedingen met een beperkte tijd. Soms wordt een aftelklok zelfs gebruikt als er geen echte tijdslimiet is (bijvoorbeeld als de verkoop gewoon wordt verlengd als de tijd om is). De tactiek speelt in op de natuurlijke menselijke reactie op schaarste en moedigt klanten aan om snel te handelen om te voorkomen dat ze iets missen. Online winkeliers gebruiken vaak aftelklokken tijdens uitverkoop evenementen om snelle aankopen te stimuleren.

3. Realtime aankoopgegevens

Het weergeven van berichten zoals “X mensen in jouw omgeving hebben onlangs dit product gekocht” maakt gebruik van sociale bewijskracht, waarbij klanten worden overtuigd door te laten zien dat anderen het product ook kopen. Websites zoals Booking.com gebruiken deze tactiek om de populariteit van hotelkamers weer te geven en zo boeking beslissingen te beïnvloeden.

4. Volumekortingen

Deze strategie biedt besparingen op grotere aankopen, waardoor consumenten worden aangemoedigd om uiteindelijk meer uit te geven in de winkel, mogelijk aan artikelen die ze anders niet zouden hebben gekocht.

5. Cross-sells and upsells 

Het voorstellen van gerelateerde artikelen en uitbreidingen bij het afrekenen kan de gemiddelde bestelwaarde aanzienlijk verhogen. Zinnen als “Klanten hebben ook gekocht” zijn veelvoorkomende voorbeelden van deze tactiek. De website van Apple maakt bijvoorbeeld vaak gebruik van bijverkoop door accessoires of uitgebreide garanties bij hun producten voor te stellen.

6. Downsells

Een goedkopere optie aanbieden wanneer een klant aarzelt, kan nog steeds voor een verkoop zorgen, vooral voor prijsgevoelige kopers. Afbetalingsplannen voor dure artikelen zijn een goed voorbeeld van deze strategie. Als een klant er bijvoorbeeld tegenop ziet om 3.000 EUR vooruit te betalen voor een nieuwe koelkast, kan het aantrekkelijker lijken om te kiezen voor maandelijkse termijnen van 167 EUR.

7. Push-meldingen

Deze directe meldingen over nieuwe aanbiedingen of producten kunnen leiden tot impulsaankopen, vooral als ze tijdgevoelig zijn. Apps voor mobiel winkelen sturen vaak pushmeldingen om klanten te waarschuwen voor speciale aanbiedingen of nieuwe producten die worden gelanceerd.

8. Het freemium-model

Door basisdiensten gratis aan te bieden, met premium functies voor een meerprijs, kunnen gebruikers worden verleid om te upgraden nadat ze gewend zijn geraakt aan de dienst. Het freemium model van Spotify, dat gratis muziek streaming en een premium abonnement optie biedt, is een klassiek voorbeeld. Een ander voorbeeld is YouTube Premium, waarmee gebruikers vervelende advertenties kunnen verwijderen.

9. Exclusieve verkopen voor leden of kaarthouders

Exclusieve aanbiedingen voor leden creëren een gevoel van saamhorigheid en exclusiviteit, waardoor ze worden aangemoedigd om meer uit te geven. Winkelketens zoals Sephora bieden speciale kortingen en vroege toegang tot de uitverkoop voor leden van hun loyaliteitsprogramma.

10. Online abonnementen

Winkeliers gebruiken abonnementen om terugkerende aankopen aan te moedigen. Online winkels voor supplementen bieden bijvoorbeeld vaak kortingen voor maandelijkse bestellingen via een abonnement, terwijl bezorgdiensten zoals Uber Eats en Deliveroo niveaus aanbieden met gratis bezorging en kortingen op eten. Een belangrijk nadeel van abonnementen is dat consumenten uit gewoonte of onoplettendheid abonnementen kunnen blijven afsluiten, wat resulteert in regelmatige aankopen van artikelen die ze misschien niet per se nodig hebben.

11. Psychologische prijstrucs

Prijsstrategieën, zoals prijzen van 9,99 EUR in plaats van 10 EUR, maken gebruik van de psychologie van de klant om de verkoop te stimuleren. Deze aanpak, die veel wordt gebruikt in de detailhandel, zorgt ervoor dat producten minder duur lijken.

12. Geïndividualiseerde marketing

Het gebruik van klantgegevens om marketing op maat te maken verhoogt de effectiviteit van promoties. Winkels zoals Amazon en Etsy hebben een aanbevelingssysteem dat productsuggesties personaliseert op basis van eerdere aankopen en browsegeschiedenis.

13. Eenvoudige inschrijving, moeilijke annulering

Vereenvoudigde inschrijvingen met moeilijke opzeggingsprocessen voor abonnementen leiden tot langdurige verbintenissen met klanten. Lidmaatschappen van sportscholen maken vaak gebruik van deze strategie, waarbij de inschrijving eenvoudig is maar de opzegging lang en ingewikkeld. Deze aanpak lokt klanten met gratis of afgeprijsde inschrijf aanbiedingen, waardoor de drempel om in te stappen aanvankelijk laag is en het later moeilijk wordt om de service weer op te zeggen.

14. E-mailmarketing en retargeting

Gerichte e-mails en retargeting-advertenties op sociale media helpen winkeliers om ze in hun gedachten te houden, wat aanzet tot herhaalaankopen. Winkeliers gebruiken e-mailmarketing om klanten te herinneren aan artikelen die ze hebben bekeken of in hun winkelwagentje hebben laten zitten. Sommigen voegen ook aftelklokken toe aan artikelen in hun winkelwagentje, zodat consumenten onder druk worden gezet om hun aankoop snel af te ronden, waardoor ze worden gestimuleerd om meer uit te geven.

15. Productplaatsing

Strategische plaatsing van producten, zowel in winkels als online, kan klanten verleiden om meer te kopen dan ze van plan waren. Een veelgebruikte tactiek van merken is om te betalen voor hun producten in tv-programma’s en films. Ze betalen ook sociale media influencers om hun producten te gebruiken in hun posts op sociale media, wat de aankoopbeslissingen van kijkers aanzienlijk kan beïnvloeden. Hero Cosmetics maakt bijvoorbeeld effectief gebruik van TikTok om zijn publiek te bereiken.

16. Prijsankering

Dit is wanneer winkeliers de afgeprijsde prijs vergelijken met de oorspronkelijke doorgestreepte prijs, waardoor de indruk wordt gewekt dat het een goede deal is. Deze methode is effectief omdat kopers voor hun beslissing vaak afgaan op de informatie over de oorspronkelijke prijs. Door een hoger geprijsd artikel naast een goedkoper artikel te plaatsen, wordt dit laatste ook aantrekkelijker, wat aankopen van producten uit het middensegment aanmoedigt.

17. Aanbevolen en bekeken producten

Het tonen van producten die anderen kochten of zouden kunnen kopen, samen met aanbevelingen op basis van huidige selecties, leiden vaak tot extra aankopen. E-commerce sites tonen meestal producten die door anderen worden aanbevolen of vaak worden bekeken, gebaseerd op de browse- en aankoopgeschiedenis van een gebruiker.

18. Promotiecodes

Het aanbieden van promotiecodes voor kortingen of gratis artikelen bij aankopen kan extra uitgaven stimuleren. Online mode winkels en online supermarkten gebruiken vaak promotiecodes om klanten te verleiden hun aankopen af te ronden of tot een bepaald bedrag uit te geven.

19. Flash sales

Dit zijn tijdelijke uitverkoop evenementen die urgentie creëren en klanten aanmoedigen om snel te kopen. Fast fashion websites zoals ASOS, Shein en H&M zijn gespecialiseerd in flash sales, waarbij ze gedurende een beperkte tijd aanbiedingen doen voor producten en diensten.

20. Gratis verzending

Het aanbieden van gratis verzending of express verzending voor bestellingen boven een bepaald bedrag motiveert klanten om hun winkelwagen te vergroten om hiervoor in aanmerking te komen. Veel online mode-, levensmiddelen- en bezorgdiensten gebruiken deze strategie en bieden gratis verzending aan voor bestellingen boven een bepaald bedrag. Dit leidt er vaak toe dat consumenten extra artikelen aan hun winkelwagentje toevoegen, waardoor ze onbedoeld meer uitgeven om van de gratis verzending te kunnen profiteren.

De gevaren van “dark patterns” tijdens het online winkelen

Hoewel de meeste van de hierboven genoemde winkel tactieken standaard marketingstrategieën zijn die wereldwijd door merken worden gebruikt en relatief onschuldig zijn, kunnen andere problematisch zijn omdat ze bekend staan als “dark patterns”. Deze manipulatieve ontwerptechnieken worden in de online detailhandel gebruikt om het gedrag van consumenten subtiel te beïnvloeden, vaak ten koste van hun privacy en autonomie.

Wat zijn dark patterns?

Dark patterns verwijzen naar UI/UX ontwerpstrategieën die gebruikers opzettelijk misleiden of manipuleren tot acties die misschien niet in hun belang zijn. Deze omvatten:

• Stiekem in mandje: Artikelen aan je winkelmandje toevoegen zonder je toestemming. Reiswebsites kunnen bijvoorbeeld automatisch verzekeringsproducten toevoegen tijdens het boekingsproces.
• Emotionele resonantie: Je misleiden met valse aftelklokken en voorraad waarschuwingen, je beslissing beïnvloedt door een gevoel van urgentie of schaarste te creëren.  
• Misleiding: Je naar een andere actie leiden dan je van plan was. Een webwinkel kan bijvoorbeeld een knop markeren om een artikel toe te voegen met een donatie, waardoor dit de primaire actie lijkt en de optie zonder donatie minder opvalt.
• Verraad met selectievakjes: Dit omvat verwarrende aanmelden of afmelden selectievakjes, waarbij de gebruikte taal misleidend of het ontwerp bedrieglijk kan zijn. Dit kan ertoe leiden dat je onbewust toestemming geeft voor dingen die je misschien niet wilt, zoals het abonneren op nieuwsbrieven.
• Verborgen prijzen: Hierbij worden de volledige kosten van een product of dienst tot laat in het aankoopproces verborgen gehouden. Een voorbeeld is een luchtvaartmaatschappij die de kosten voor het toevoegen van een tas aan een vlucht pas bekendmaakt nadat het ticket is geboekt.
• Verkeerde informatie: Het gebruik van onduidelijke of misleidende taal in de gebruikersinterface, wat verwarring kan veroorzaken en tot onbedoelde acties kan leiden.
• Confirm-shaming: Dit is wanneer websites gebruikers emotioneel manipuleren om ergens mee akkoord te gaan, zoals het accepteren van cookies, door het te laten lijken alsof het afwijzen van de optie een negatieve actie is.
• Gedwongen actie: Gebruikers dwingen om een ongewenste actie uit te voeren om hun doel te bereiken, zoals het invullen van een enquête voordat ze zich kunnen afmelden voor gegevensverzameling.
• Zeuren: Herhaaldelijk vragen om toestemming of instemming met iets, meestal onderbreking van de gebruikerservaring.
• Obstructie: Het opzettelijk moeilijk maken om een gewenste actie uit te voeren, zoals het afmelden voor gegevensverzameling, door de website of app te vertragen.
• Visuele interferenties: Ontwerpelementen gebruiken om belangrijke informatie of keuzes voor gebruikers te verbergen.

In wezen zijn dark patterns het digitale evenbeeld van een verkoper die geen nee accepteert.

In een rapport van de Federal Trade Commission wordt gewezen op de toenemende geavanceerdheid van deze tactieken en wordt de noodzaak voor waakzaamheid van de consument benadrukt. Dit komt doordat deze tactieken er niet alleen op gericht zijn om de consument te verleiden tot een aankoop, maar vaak ook om hem te verleiden tot het opgeven van persoonlijke gegevens of om in te stemmen met ongunstige voorwaarden.

Wanneer de privacy van consumenten op het spel staat

Een veel voorkomende vorm van dark patterns is “Privacy Zuckering”, genoemd naar Facebook CEO Mark Zuckerberg. Deze tactiek houdt in dat gebruikers onbewust veel meer persoonlijke informatie delen dan ze van plan waren. Een gebruiker kan bijvoorbeeld akkoord gaan met bepaalde voorwaarden zonder zich te realiseren hoeveel toegang hij tot de gegevens geeft. Dit soort dark patterns spelen in op het feit dat de meeste gebruikers de kleine lettertjes niet lezen.

Onderzoek heeft aangetoond dat deze tactieken veel voorkomen bij online winkelen. Uit een onderzoek van de Universiteit van Chicago bleek dat op meer dan 11% van de sites dark patterns voorkomen.

9 manieren om jezelf te beschermen tegen dark patterns

Als consument is het essentieel om onderscheid te maken tussen legitieme marketingstrategieën en misleidende dark patterns. Hoewel beide tot doel hebben het gedrag van consumenten te beïnvloeden, overschrijden dark patterns de ethische grens door informatie te verdoezelen, gebruikers te misleiden of hun keuzes te beperken.

Om deze manipulatieve tactieken tegen te gaan, moet je bij het online winkelen:

• Blijf op de hoogte van dark patterns: Bewustwording is essentieel. Maak jezelf vertrouwd met de meest voorkomende soorten dark patterns die worden gebruikt door online verkopers. Hoe meer je weet over deze tactieken, hoe makkelijker het wordt om ze te herkennen en te vermijden.
• Lees de algemene voorwaarden zorgvuldig: Hoewel ze vaak lang en ingewikkeld zijn, kan het lezen van de algemene voorwaarden je behoeden voor het onbewust akkoord gaan met oneerlijke praktijken of het weggeven van te veel persoonlijke informatie.
• Controleer de privacy-instellingen regelmatig: Controleer regelmatig de privacy-instellingen op je online accounts. Zorg ervoor dat je alleen informatie deelt waar je je goed bij voelt en dat je gegevens worden gebruikt op manieren waarmee je instemt.
• Gebruik advertentieblokkers en privacy-extensies: Advertentieblokkers, zoals die worden aangeboden op de apps van ExpressVPN en Aircove, onze Wi-Fi-router, en op privacy gerichte browser extensies kunnen de hoeveelheid gegevens die websites verzamelen beperken en de blootstelling aan manipulatieve advertenties en pop-ups verminderen.
• Wees sceptisch over urgentie tactieken: Als een deal te dringend lijkt (zoals willekeurige aftelklokken die niet gekoppeld zijn aan een specifieke gebeurtenis of waarschuwingen voor beperkte voorraad), neem dan een stap terug en bedenk of de urgentie echt is of gewoon een tactiek om je beslissing te overhaasten.
• Vermijd impulsaankopen: Geef jezelf een afkoelingsperiode voordat je een aankoop doet, vooral als het een artikel is dat je niet van plan was te kopen. Dit kan helpen tegen de impulsaankopen die dark patterns vaak uitlokken.
• Gebruik de incognitomodus voor onbevooroordeelde zoekopdrachten: Winkelen in de incognito- of privémodus van je browser kan helpen voorkomen dat je browsegeschiedenis invloed heeft op de prijzen en producten die je te zien krijgt.
• Controleer op ongewenste toevoegingen in je winkelwagen: Controleer voordat je een aankoop doet je winkelwagentje om er zeker van te zijn dat er geen extra artikelen of diensten zijn toegevoegd zonder jouw toestemming.
• Wees op je hoede voor vooraf aangevinkte vakjes: Let tijdens het afrekenen op vooraf aangevinkte vakjes waarmee je je mogelijk aanmeldt voor nieuwsbrieven, extra diensten of terugkerende abonnementen.

Met deze trucjes scoor je de beste deals

Bij slim winkelen gaat het niet alleen om het vermijden van trucs die verkopers online gebruiken; je moet er ook een paar van je eigen trucs kennen om het meeste waar voor je geld te krijgen. Met een beetje kennis kun je de rollen omdraaien en de online winkelervaring lonender maken. Hier zijn vijf trucs om je te helpen de beste deals te scoren:

Gebruik een VPN voor gelokaliseerde deals

Door gebruik te maken van een VPN-app of VPN-router, zoals die van ExpressVPN, kun je toegang krijgen tot locatiespecifieke aanbiedingen. Dit is met name handig voor diensten zoals vliegtickets of hotelboekingen, waarbij de prijzen variëren op basis van je browse-locatie. Door je virtuele locatie te veranderen, kun je betere deals krijgen dan wat er in jouw regio wordt aangeboden.

Check voor coupons en promotiecodes

Neem voordat je een aankoop doet even de tijd om te zoeken naar coupons of promotiecodes. Websites zoals RetailMeNot of Honey bieden een overvloed aan kortingscodes die bij het afrekenen kunnen worden toegepast. Sommige browser extensies zoeken automatisch naar de beste coupons voor je online aankopen en passen deze toe.

Aanmelden voor nieuwsbrieven en loyaliteitsprogramma’s

Veel online winkeliers bieden exclusieve kortingen en vroege toegang tot verkopen voor hun nieuwsbriefabonnees of leden van hun loyaliteitsprogramma. Je loopt wel het risico dat je veel promotie-e-mails krijgt of zelfs dat je e-mail wordt doorverkocht, dus doe dit alleen bij gevestigde, gerenommeerde sites. Het kan een geweldige manier zijn om een promotiecode te krijgen of als eerste toegang tot de uitverkoop.

Laat je winkelwagen strategisch achter

Laat artikelen in je winkelwagentje zitten en ga er een dag of twee tussenuit. Veel online winkels houden dit gedrag bij en sturen je een herinneringsmail, vaak met een kortingscode om een aankoop te stimuleren. Zorg er wel voor dat je bent ingelogd op je account, zodat de winkel je winkelwagentje herkent.

Vergelijk prijzen op meerdere platforms

Neem geen genoegen met de eerste prijs die je ziet. Gebruik prijsvergelijking programma’s of controleer handmatig meerdere websites voor de beste deal voor het product waarin je geïnteresseerd bent. Soms kunnen kleine variaties in productmodellen of versies resulteren in aanzienlijke prijsverschillen.

Heb jij nog een truc voor online winkelen die we niet hebben behandeld? Deel je tips hieronder in de comments!